In questo articolo vogliamo fornirti alcuni consigli su come migliorare la qualità delle tue presentazioni commerciali.
L’utilizzo delle tecnologie di videoconferenza per le presentazioni commerciali si va diffondendo per i vantaggi, soprattutto economici, che le presentazioni online hanno rispetto ai tradizionali meeting in cui gli interlocutori vengono invitati nella sala conferenza di un albergo di città.
Ma condurre un evento via web richiede capacità e tecniche comunicative che sono in parte differenti rispetto a quelle richieste per la conduzioni di eventi dal vivo. Non è sufficiente calare in ambiente virtuale le metodologie utilizzate di solito in una sala conferenze.
Utilizzare il video come una risorsa
Alcuni conduttori percepiscono la webcam come un accessorio: utile, ma non indispensabile. Questa attitudine ingenera l’idea che la presentazione si debba risolvere in una audioconferenza arricchita da immagini colorate, e conduce a sottovalutare la necessaria cura che deve essere riservata alla parte video.
Un video poco curato può minare l’immagine del presentatore e, di riflesso, della sua proposta commerciale e della società che rappresenta. Immagini sfocate, volti in ombra, atteggiamenti del volto poco controllati, statici o indifferenti, scarsa attenzione allo sfondo, ai colori, all’abbigliamento, sono tutti indizi di trascuratezza che rendono poco attraente per i partecipanti focalizzare la loro attenzione su quello che avviene sullo schermo. Il risultato è la disattenzione: non è raro che durante una presentazione online le persone si distraggano e si mettano a fare altre cose, come controllare la posta, rispondere ai tweet, e cosi via.
Un utilizzo proattivo del video, con volti curati, espressività coerente con il messaggio verbale, gestualità misurata e ambientazione gradevole può aggiungere un grande impatto al messaggio veicolato dalla voce e dalle slide.
Interattività innanzi tutto
Ultimamente, stiamo assistendo ad un progressivo raffreddamento nell’accoglienza di queste forme di comunicazione. Sono in diminuzione le adesioni e in aumento gli abbandoni della sessione prima della sua conclusione.
Risulta evidente che il modello della lezione frontale, mutuato dal mondo della formazione – modello che prevede una lunga sessione in cui il presentatore illustra la sua proposta commerciale attraverso un esauriente discorso accompagnato da slide ed immagini, con solo pochi minuti finali dedicati agli interventi dei partecipanti – non risulta più adeguato allo scopo.
Per questo motivo gli esperti di comunicazione raccomandano di accorciare la presentazione a non più di 30 minuti e di dedicarne una parte rilevante all’interazione con i partecipanti. Ci sono diverse tecniche per invitare all’interazione: puoi, ad esempio, richiedere esplicitamente i commenti del pubblico durante l’esposizione, rispondere alle loro domande ed esprimere apprezzamento per i loro commenti, effettuare sondaggi, con l’avvertenza che le persone rispondono volentieri ai sondaggi se riconoscono in essi un valore per loro, e non solo per chi li fa. Non ultimo, utilizzare brevi filmati che catturano l’attenzione e arricchiscono l’esperienza percettiva, e proporli alla discussione collettiva.
La creazione di valore
Un evento online deve essere parte della catena del valore. Quello che conta veramente è che le persone che hai invitato individuino chiaramente il motivo per cui assistere alla presentazione rappresenta una opportunità e non una perdita di tempo.
Perché questo avvenga è necessario che la progettazione e la pianificazione degli eventi avvenga in una prospettiva customer-oriented, che privilegia le esigenze e gli obiettivi dei clienti. Le domande chiave da porsi sono: quali sono le principali questioni e i problemi che interessano o preoccupano i miei clienti? Quali le opportunità che potrebbero cogliere con il mio aiuto? Come posso esprimere o rappresentare la mia offerta in un modo tale per cui le persone si lascino volentieri coinvolgere? Quali strumenti della mia piattaforma di videoconferenza posso validamente utilizzare per dare più valore alla comunicazione e veicolare al meglio la mia proposta ai clienti?
